Кто делает выручку
ТОП продаж: заказы каждого товара в штуках и рублях, его доля в общих продажах и доля нарастанием, ранг ABC и изменение к такому же предыдущему периоду. Сразу видно, какие товары растут, а какие проседают.
// ТОП продаж, ABC/XYZ, матрица BCG
Самые ходовые товары на Wildberries и Ozon
Какие товары делают основную выручку, у кого спрос стабилен, в какие позиции стоит вкладываться, а какие пора пересмотреть, — по обоим маркетплейсам сразу и по каждому отдельно.
01 / задачи
На какие вопросы отвечает дашборд
У кого стабильный спрос
XYZ-анализ сравнивает выкупы товара за три подряд идущих периода одинаковой длины. Товары со стабильным спросом можно смело планировать в закупках, с нестабильным — держать под контролем.
Куда вкладываться
Матрица BCG делит товары или категории на «Звезды», «Дойных коров», «Трудных детей» и «Собак» по темпу роста и доле в выкупах. Рядом — расходы на внутреннюю рекламу и ДРР по каждой позиции.
02 / методика
Как присваиваются ранги
ABC — вклад в продажи
Товары сортируются по продажам от большего к меньшему, и их доли складываются нарастанием. Используются расширенные ранги:
- A+
- товары, дающие первые 50% продаж
- A
- от 50 до 80%
- B
- от 80 до 95%
- C
- от 95 до 100%
- D
- продаж не было, но товар есть на складе
XYZ — стабильность спроса
Для каждого товара берется количество выкупов за выбранный период и два предыдущих такой же длины. Коэффициент вариации — стандартное отклонение, деленное на среднее: чем он меньше, тем стабильнее продажи.
- X+
- коэффициент вариации до 10%
- X
- до 50%
- Y
- от 50 до 100%
- Z
- более 100%
Матрица BCG
Темп роста — изменение стоимости выкупов к предыдущему такому же периоду, доля — доля в общей стоимости выкупов. Пороги — 10% роста и 3% доли. Матрицу можно строить по отдельным товарам или по категориям.
рост > 10% · доля > 3%
Звезда
Лидеры, в развитие которых стоит вкладываться.
рост ≤ 10% · доля > 3%
Дойная корова
Стабильный источник выручки.
рост > 10% · доля ≤ 3%
Трудный ребенок
Растущие, но пока небольшие позиции.
рост ≤ 10% · доля ≤ 3%
Собака
Кандидаты на пересмотр или вывод из ассортимента.
03 / дашборд
Что входит в дашборд
ТОП продаж
- Сводный ТОП по WB и Ozon: один товар на двух маркетплейсах — одна строка
- Отдельные ТОП по каждому маркетплейсу; для WB — еще и по склейке товаров («паровозу») целиком, для Ozon — с фильтром FBO/FBS
- Ранги ABC по стоимости и по количеству, текущий остаток на складах
- Можно показать и товары без заказов, но с остатком — чтобы найти залежавшиеся
Тепловая карта заказов
- Заказы по дням недели и часам: когда покупают больше всего, а когда меньше
- В штуках или в рублях
- По всем товарам или по одному артикулу
ABC/XYZ-анализ и сравнение
- Совместный ABC/XYZ-анализ по обоим маркетплейсам с остатками на складах
- Сводка по рангам: доля артикулов, штук, выручки и запасов в каждом ранге и концентрация выручки
- Сравнение рангов за два периода для WB и Ozon: кто перешел в другой ранг и насколько изменились продажи
Матрица BCG
- Сводно по обоим маркетплейсам и по каждому отдельно
- Группировка по артикулам или по категориям товаров
- Расходы на внутреннюю рекламу и ДРР для каждой позиции
Как это выглядит в DataLens
04 / вопросы
Частые вопросы
Как объединяются один и тот же товар на Wildberries и Ozon?
Через таблицу соответствия артикулов в Google Sheets: каждому внутреннему артикулу (например, из 1С) сопоставляются числовые артикулы WB и Ozon. Такой товар выводится одной строкой с суммой продаж по обоим маркетплейсам. Если товара в таблице нет, он учитывается отдельно под своим артикулом маркетплейса.
По каким данным считается ABC-анализ?
В ТОП продаж ранги ABC считаются по заказам — отдельно по стоимости и по количеству штук. В совместном ABC/XYZ-анализе ранг ABC считается по стоимости выкупов в ценах продавца, а XYZ — по количеству выкупов за три подряд идущих периода.
Почему в матрице BCG почти все артикулы — «Собаки» и «Трудные дети»?
Чтобы попасть в «Звезды» или «Дойные коровы», нужна доля больше 3% общей стоимости выкупов. При широком ассортименте такую долю набирают только самые продаваемые товары. Поэтому матрицу удобно строить и по сегментам — категориям товаров: переключатель «Группировка» есть на вкладке.
Можно ли сравнить ранги за два периода?
Да, для этого есть вкладки «Сравнение ABC XYZ» для WB и Ozon: выбираете два периода — например, прошлую и текущую неделю — и видите, какие товары перешли в другой ранг и насколько изменились их продажи. Для WB там же выводятся количество новых отзывов и средняя оценка за каждый период.